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90后姑娘开淘宝店60秒卖1000万-阿里都承认的网红一姐


2014年,张大奕27岁。那时,她的身份还只是平面模特,人们对她的印象还是招行广告中,那个用银行卡片遮住一只眼睛,笑得格外甜的邻家姑娘。

这年7月,张大奕和如涵的前身莉贝琳签约,开了第一家淘宝网红店。漂亮的女生太多,许多这个年纪的姑娘们还在为房租、房贷发愁,而张大奕已经开始在网红电商这条路上,实现了自己的颜值变现。现在,张大奕的微博粉丝已经超过535万。

如涵的老板冯敏将张大奕的成功归结于人性:“用户从15度角到30度角看你最舒服,我会羡慕你,但我不嫉妒你。我努力够一够,也是可以住五星级酒店,自拍自拍,晒晒太阳。”

冯敏是温州苍南县人,本来是干通信的他在2007年创业做了邮购电商,2011年底又做了淘品牌“莉贝琳”。温州人的经商能力也是经过历史验证的,冯敏在签下张大奕后,“莉贝琳”的销量在淘宝排名上噌噌上升,一年时间就成了销量冠军。

今年4月,如涵控股发布2016年度财报,公司实现营业收入4.46亿元,较去年同比增长高达14654%,归属于母公司所有者的净利润263.60万元,同比增长310.07%。

冯敏的如涵之外,网红界的另外半壁江山也是温州人的。

一个90后温州姑娘,和自己的66.html target=_blank class=infotextkey>大学室友出来开了家公司,运营着十多个网红,7年内营业额过了10亿元。同时,这位姑娘自己也是“网红一姐”之一,本名朱宸慧的她以“雪梨”这个名字被大家熟知,自己的淘宝店“钱夫人”有着营业额1分钟破1000万的奇迹。

所以说,决定做电商前,不如把户口先迁到温州。

杭州的阿里,如何看温州的网红?

虽说网红是温州人的天下,但既然都在阿里的地界上做生意,西溪园区自然也能给你在兵器谱、琅琊榜上排个次序。邦哥最近独家拿到了阿里今年第一份《网红互联网消费影响力榜单》,到底谁是网红一姐,总算有了答案。

如涵控股董事副总裁程科认为,网红的核心竞争力在于个人魅力,专业能力,以及心理素质3个方面。“真的懂穿衣搭配,才会让粉丝有收获,个人魅力会让人更喜欢你,但专业能力会让人更愿意为你买单。”

杭州的西溪办公室则从另外3个维度对网红的影响力进行了评估。

兴趣度:搜索次数、店铺收藏人数;

影响度质量:高消费买家人群占比、成交商品均价;

交易热度:成交总金额、成交人数。

说完评估指标,直接上正片。

从综合后的量化分值来看,雪梨、张大奕、于momo、林珊珊、ANNA、赵大喜、阿希哥、金蘑菇菇、Lin(张超林)、美美的夏夏入主网红互联网消费影响力TOP10。

其中,雪梨无论是从三项指标的综合得分来看,还是从消费者的兴趣度,和关联店铺交易热度两个细分指标上都名列第一。

数据发现,这50个网红所关联的商品和店铺集中覆盖在了服装行业。以女装为代表的细分行业,成为了网络红人进军消费领域的第一站。

沉淀了大量固定的粉丝之后,网红们也陆续朝周边行业渗透,比如雪梨,除了拥有“钱夫人家”女装店铺之外,也同时经营了“雪梨生活”美妆店铺。网红Lin(张超林)则经营着女装和童装

张大奕的彩妆店铺“口红卖掉了呢”,6月6日上新,10款新品,当天共售出34484件,最热销的一款商品,当天售出119件,累计销售20624件。

同时,母婴、美妆等功能属性更聚焦的行业,也出现了不少具有影响力的网红。横向比较来看,母婴类网红辰辰妈的综合影响力指数就力压天王嫂周扬青。男性服饰网红MPstudios也因聚焦在网红竞争力较小的男装领域,成为了唯一一个入围50个最具网络消费影响力的男装行业网红。

程科告诉创业邦,网红切入的不是垂直品类而是垂直人群。年轻女性是社会群体中消费欲望最强,又是在社交媒体上的最为活跃的人群。如涵垂直于18到28岁的年轻女性,在这个人群中,除了有对女装的需求,天然就有内衣化妆品、零食及其他商品的需求。

有人可以靠脸吃饭,但网红真心是要靠实力的

从阿里的数据可以看出,网红的人气和吸金能力并不能划上等号。兴趣度指标Top10与交易热度指标Top10的差异几乎过半。

类似卢洁云、滕雨佳等网络红人,能受到大量消费者的关注和兴趣。从兴趣度指标上看:13C夏艺华、小宜、卢洁云、alu、滕雨佳均属于属于人气虽高,却无法转化为落地消费。

而相反的,赵大喜、ANNA、金蘑菇菇、爱吃小番茄的番茄则属于其商品店铺的交易热度表现不错,但他们在人气打造、知名度上仍有提升的空间。

另一方面,位于综合排名TOP10的网红,在人气和吸金能力上的表现较为稳定。位于前7名的网红,他们在兴趣度和交易热度的排名情况并无变化。

网红互联网消费影响力指数显示, alu作为关联商品、店铺成交均价最高的网络红人,在近3个月时间内其相关商品和店铺成交均价达到了393元,接近400元。

紧随alu,排在第二位的张悦儿,其相关店铺商品成交均价也达到了300元。alu、张悦儿所影响的商品集中在女装领域,300、400元的成交均价在夏季女装商品中处于中高端水平。

从消费年龄上看,影响力TOP10网红们吸引到的粉丝群体年龄基本吻合。集中分布在24岁到28岁之间。这一年龄阶段背后的粉丝群体实际上已经摆脱了职场菜鸟的阶段。换而言之,职业轻熟女更愿意为网红背后的店铺、商品买单。

同时,几乎每一个TOP10网红粉丝中都有一小撮40-48岁年龄段的消费者。

在粉丝忠诚度上,7成网红的粉丝能实现3个月内重复购买。其中,辰辰妈的粉丝们在3个月时间段内人均购买9样商品,成为最捧场的粉丝。

一位淘宝小二告诉创业邦,网红可以吸引到40-48岁年龄段的消费者,其实也说明中年群体也开始为网络时尚买单,数据说明,网红电商正在真实地吸引着一批高消费群体。

各网红其粉丝群体中,本科及以上学历与初高中及专科学历的占比均保持在3:1以上水平。

西溪办公室还把综合指数排名第一的网红雪梨,与四海八荒第一绝色的杨幂进行了比较。

在通过比较粉丝年龄差异后发现,网红雪梨粉丝年龄段更聚焦在20-30岁人群,而杨幂的粉丝年龄分布则更为发散。也就是说,作为影视红人的杨幂在人气覆盖上具有更广泛的大众基础。

从粉丝背后的消费偏好上,有着雷同的结论:杨幂所代表的粉丝他们在购物喜好上也更偏好大众消费品牌;而雪梨的粉丝则更聚焦在网络品牌上。

网红的江湖,会没落吗?

一位明星也火不了十年,很多人认为,网红的生命周期只有三五年。程科认为,网红的生命周期不止这么短,头部网红中的雪梨、张大奕等人在数年后依然在销量上有在大幅增长。

同时,程科也认为,网红一定是有其生命周期的。在有限的时间内,网红可以通过多元化的商品运营,拓宽自己的变现途径。同时网红可参与跨界的品牌营销、品牌合作,在网络综艺、网络大电影等泛娱乐领域实现变现。

2016年12月,湖南广电旗下的快乐购与如涵、何炅三方共同出资,成立大美时尚互娱网络科技有限公司,围绕内容、红人和货品,建立美妆新零售模式。大美时尚将联合湖南卫视、如涵公司,打造一档“台网联动”的红人选秀节目——《百万宝贝--第二季》,并由张大奕以及东田造型创始人李东田担任评委。

另一方面,如涵、雪梨的宸帆电商都在进行网红孵化业务。目前,如涵已经签约了近50名网红。

在如涵孵化的网红中,最近风头最劲的要数朴正义。

今年3月,在与如涵签约前,朴正义的微博粉丝约为6万,目前的微博粉丝达到了41.2万。今年7月28日,朴正义的淘宝店铺朴正义 Jeongyee第一次上新,1小时销售额达64万,8月15日第二次上新,1小时销售额97.7万。

据程科介绍,如涵会在微博、美拍、小红书、YouTube等平台挖掘新人。如涵有几十个人的IT团队,开发了一套选款测试系统,给新人若干款服装(比如4款连衣裙),让其选出自己认为其中销量最高,或者最好看最受用户欢迎的款式。

类似这种测试会有一套完整的习题,测试题由题库中的问题随机生成,因为涉及到的款式都是在淘宝上卖过,有详细客观的销量数据,所以可以相对地知道一个人对选款,穿衣搭配的能力。

被如涵选中的新人网红,经过3到4个月的培训后,会进入筹备开店的阶段。

“网红并不仅是作为销售渠道的存在,KOL最重要的是作为时尚领袖,其意见的价值,尤其是形成一个集体的话,能影响的不仅是消费者,还会影响整个市场。”程科对创业邦谈到。

对于渠道方来说,太大牌的商品利润空间不够,而如果选不那么大牌的商品则会有风险。所以,渠道方也会听取KOL的意见。

目前,如涵有意识地加强和渠道的合作,共同为消费者选择好的商品和品牌。针对新零售品牌,如涵也有全套的营销解决方案,以红人宣传冷启动,再加上大数据营销和渠道跟进。

据悉,日本saborion的一款60秒懒人早安面膜,凭借自身抽取式的卖点,并配合如涵的营销解决方案,已经从每月几万包的销量,增长到一个月近50万包,甚至断货的状态。


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