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开餐厅免费营销方案说明-餐厅免费营销的3个误区分析!

“为什么现在的人免费送他们东西吃,也没有人愿意来光顾?”我相信不少掌柜也曾遇到过类似的情形,有的顾客对你的免费并“不感冒”;又有的顾客完全就是冲着你的“免费”而来,之后留给你一个“雁过无痕”的背影;也有你从屋顶吊下来货真价实的“馅饼”,而顾客却怕馅饼里“有钩”,对你避而远之。

免费营销策略不成功究竟是品牌的筹码不够高?还是让利的诱惑不够大?

其实都不是。

只是你没有规避免费营销的三个误区——没有诚意、混淆用意、毫无新意。

免费营销不能没有诚意  

几年前,一听到免费,消费者一般都愿意买账,集赞免费、注册免费、免费抽奖、积分兑换、买一送一、预存免费、免费服务……就连哪家手机店放出免费贴膜的消息,也有一大群人驱车赶往,比肩接踵,排起大长队。

但现在的形势明显不同了,名目繁多的免费营销模式已经蔚然成风,看惯各种免费营销活动的消费者,一眼就能看穿免费营销背后的端倪。就像如今想要在微信上打广告,硬广软广已经毫无卵用,温情和创意才是广告商的杀手锏。免费营销也是一样,现在比拼的是诚意跟创意。

免费营销的诚意体现如下:

1.“免费”在顾客眼中的价值,一般是通过物价、品质、用途、含义来评估。  

误区1:很多商家喜欢把“免费”的实际价值,特意夸大来体现“诚意”,比如某餐厅集满50个赞送价值299元的精美礼品一份,当顾客好不容易集满赞,兴致勃勃地跑去兑换,礼品却是一个不起眼的马克杯,还印有餐厅的LOGO。别以为是餐厅占了“上风”,成功达成了营销的目的,但顾客心理造成的落差,已经对这家店的印象大打折扣,第二天,顾客的朋友、同事问起:“你昨天叫我点赞,后来去那家店拿了什么精美礼品呀?”“别提了,我被骗了,什么价值299元的精美礼品,就一个几块钱的破杯子……”

这家餐厅的形象迅速瓦解。

误区2:“免费”要投顾客“所好”,不能是自己认为。这跟送东西一样,你给饭都吃不饱的乞丐送一本书,还不如送他俩个窝窝头,显得更有诚意。我们认为的东西不一定是好东西,顾客需求的东西才是“宝贝”。我们认定的好东西,不一定令顾客印象深刻,顾客需要的好东西,一定更容易俘获人心,让人记住。

“免费”(产品、服务)的择定和获取机制(时限、条件),是后续顾客吸引和沉淀、结果发生与导向的诱因。  只有诱因精准、合理,才能迸发出强大的爆发力。

2.顾客获取“免费”后,有无隐性消费。  

免费营销,是不以购买为先决条件或附加条件的馈赠。是拿免费来购买种子,播种在自家的后院里;而不是拿免费作“诱饵”,使顾客“上钩”。

免费营销关注的是隐性利益,不是隐性消费。因此,它不是利用顾客心理的“计谋”,而是补偿顾客心理的“智谋”。找到顾客切实所需,补偿顾客,让顾客产生消费情感,促进购买。和利用顾客心理漏洞,刺激顾客,产生消费冲动。这两者是有很大本质上区别的。

真正的免费是一种非常规的兵器,它对消费者具有更强大的号召力,对竞争者具有更明显的杀伤性。正因为它是无购买先决、无购买附加的免费馈赠,消费者无须付出什么,却肯定能得到什么,这才是它真正的力量源泉,也是免费营销的意义所在。

3.“免费”是否会涉及到私隐。  

顾客对私隐的保护意识,取决于免费的价值大小和私隐的级别高低,如果免费的价值够不到令他提交信息的预期要求,或是信息的要求大大超过了他的心里承受。那么即使免费,也不会有人愿意接受。比如留个电话号码就能“免费”,可能一般人都愿意;“免费”需要提供身份证,我们就会仔细考虑要不要获得。

免费营销要搞清楚用意  

免费营销不是亏本赚吆喝,必须搞清楚免费的意图,免费能够给店家带来什么好处?

是聚拢人气,给品牌增加曝光度?还是把好产品发放给一波用户体验,让他们“上瘾”?又或者用免费来吸引客流,撬动其他产品销售额?

其次,免费的用意必须明确化和量化后再执行,比如“让100个顾客变成会员”、“要额外完成某商品的300件销售”、“当天要达到5000块钱营业额”。避免概括性的“我要增长积攒人气”、“为了刺激销量”或者“要培养顾客消费”。

然后要筛选“免费”的对象,不同的“免费”根据用意需求,选择受益对象,你需要在大脑中有个清晰的人群定位,并在考虑用意的时候,反复模拟标签,如:用意是让年轻的女性成为潜在消费者,那么就要考虑过滤小孩、老人、男性,模拟分析什么样的人群最适合成为你的“免费”对象。

合理的推广宣传是市场所需,但一上来就强调炒作思维或以恶意竞争为目的的免费营销方式,注定会失败,并落下骂名。因为它违背了最基本的原则——任何营销都≠炒作 。

免费营销不能没有新意  

免费营销的新意,应当从四点来考虑:

1.符合用意的免费营销的模式。  

免费营销是通过交叉补贴、分类免费、还是时间免费……在现有的免费营销模式中,哪一种更适合你的用意,效果更好?有没有更好的模式?在这个模式里,可不可以微创新?

2.免费营销的系统结构。  

免费营销不止是一场营销活动,它需要借助其他营销工具来打“组合拳”,更离不开宣传、预热、现场氛围、秩序维护、生动化陈列、购买欲望调动、派送对象精准化、意外防止措施等一系列工序,因此,它更像一套完整的系统,在这个系统里面,每一道工序都需要细化、细化、再细化,完整、完整、再完整。

3.免费营销的表现形式。  

怎么样可以不俗套、有新意的把“免费”显现出来,需要用怎样的形式来表现?如:网络直播?主持人现场互动?街头派送?幸运大转盘?

4.免费营销的说辞。  

免费营销的用意不可能赤裸裸的表现,需要借助一些适当的说辞来描述。比如你搞了个男生带3位妹纸或妹纸带3个男生来店里,可免费吃菜鱼的活动,目的很清晰,通过酸菜鱼免费,带动店里其他的菜品(无论是1个男生+3个女生或者是1个女生+3个男生,都不可能就吃一盘酸菜鱼吧)。那么你的文案、海报、说辞,就可以是符合条件的“亲王”、“女王”免费享用酸菜鱼……

当然,免费营销要用“新意”去表达“心意”,不能用“噱头”去制造“苗头"。

责编:店小七

 

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