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开门店经营过程销售遇上少言寡语的顾客如何接待!


不爱说话的顾客是销售人员最难应付的顾客类型之一。对这类顾客,销售人员需要了解为什么顾客不爱说话。究其原因,主要有以下几点:

本身的个性不爱说话;由于顾客受过某些经验教训,所以遵循“只要默默不语,傻瓜看起来也像聪明人”的原则;怕一开口便须购买产品,所以佯装不爱说话;由于没有可交谈的内容,不知该说什么,所以保持沉默,显得不爱说话;因为厌恶交谈的对方。

销售人员必须意识到,不爱说话并不代表他们什么都不会说。有经验的销售人员会主动向这类顾客发问,引导他们说话,相信只要有适当的说话机会,他们仍会敞开心扉开口说话的。销售人员应多询问他们周围的事以及想讲的话题,这样往往能在很短的时间内找到顾客喜爱的话题,使对方开口说话。当顾客发表自己的见解时,销售人员除了注意倾听外,也可表示赞同其意见,并针对顾客关心的事情去询问他们的意见,如此才能解开顾客的心结,消除顾客购买时的疑虑。

有这样一个典型案例:

在一个首饰店的柜台前,一位穿着典雅的年轻女子正在观看首饰。销售人员热情地问了一句:“小姐,你想要什么样式的?”

“随便看看。”女士回答得比较冷淡,可她的目光仍没有离开柜台里的陈列品。

这时,销售人员如果找不到一个好的话题,以达到让顾客开口,进而达到良好交流的目的,可能就丢失了一个成交的机会。

善于观察的销售人员发现了女士的裙装别具特色,于是就说:“你这裙子真有特色!”

“是吗?”女士将目光从陈列品上投到了销售人员身上。

“这种色调很少见,是在广场的百货大楼买的吗?”销售人员开始了他的话题。

这位女士顺着这一话题与销售人员谈起来,并在销售人员的指导下购买了自己满意的首饰。


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